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暂停信号使你可以暂时离开谈判桌，当你没有准备好还价或者你甚至还想给对方留下自己需要考虑报价的印象。 当你需要还价而你手头又没有准备好还价时，让别人觉得你需要时间考虑对方的报价，也是可资运用的不错的策略。 留下做事深思熟虑的印象，可以更加突出强调你的还价。 还有一种办法可以延缓某个报价或还价可能的负面效果，那就是要求谈判对手做出某种让步。 让他意识到只要他想要点什么，你一定会追加点什么。” “我有一大家子人要养活呢。 ” “我还要付按揭贷款呢。 ” “我5年前的薪资就已经是X英镑了；所以我原本希望能更高一点儿的。 ” 请牢记： 定期更新自己的简历一一不断提醒自己，你正在做什么事情，你做了哪些额外工作，你现在的职业资格认证是什么，你即将获得哪些资格认证。 定期更新你的领英网个人主页简历一一在当今社会，无论人们是想要找你会谈，还是要考虑为你提供一份工作，在此之前，他们都喜欢好好看看你在领英网以及其他社交平台上公开的个人主页简历，这种方式越来越流行了。我讲这个故事是为了说明，我不低估我们在偏离本心时所感受到的压力，我也不怀疑我们在感受到威胁，觉得自己不受欢迎或不安全时采取行动（甚至是激烈行动）的欲望。”当她描绘这本书时，罗伯特身体后仰，闭着眼睛，内心构思用什么颜色在封面上。 创投会上，他打了一条和选定的图书封面同色的领带。比较理想的交易测试问题如下： “到现在我们是否能够确认这一点了。 ” “这样对您来说可以吗。 ” “这样听起来会不会好一些。 ” “这样看起来会不会好些。有没有明显落后于其他三位内在谈判者。”你可以轻轻地把手放在桌子上说：“咱们开始吧。 ”对手对你身体语言的反应也会让你读懂一些信息。 同样，对吉里贾奈尔这样随和型的谈判者，你也可以使用同样的策略。 当你说：“哦，您就读于宾州州立大学啊，我也是从那儿毕业的。 ”如果吉里贾朝你凑了过来，而且对你报以灿烂的笑容，那这里面包含两个信号：其一，吉里贾表露出，我确认并且赞赏我们俩之间的相似经历。
你选择什么样的话语，这一点是至关重要的。更难的勇士任务包括你觉得薪水微薄而要求加薪，包括结束一段已经对你没有意义的恋情，包括告诉配偶放弃工作重返校园，也包括通知已经进入最后一轮的应聘者求职失败。 只要在内心做好准备，这些对话就能够驾驭。在使用触发器时要区别对待，特别是涉及紧迫感的时候。 诺曼想：“那好，就静观其变吧。 我不能盲目行动，我不想改变初衷。僵局一一坚守壁垒 僵局就是用来打破的。如果莫琳有一些项目要拿出来让人们竞标的话，她会直接选择那个最优的竞标者，根本不会和本来期待谈判的对方多说一句话。在第三部分的每一章里，我们都会以不同的方 式来讨论本心。 现在，我们先来思考两种基本的存在状态 保持本心 与偏离本心。你也可以说：“您说得非常对，这个想法不错。 ”以建立融洽的氛围。你的让步一定要给对方留下良好的感觉。
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